Por José Azel

Últimas noticias: ¡Grandes celebraciones callejeras en México en aprobación del nombramiento de Roberta Jacobson como embajadora de Estados Unidos! ¡El presidente Peña Nieto anticipa que después de la primera ronda de negociaciones con Estados Unidos, California volverá a México!

La broma que circula en las redes sociales es, por supuesto, injusta para la Sra. Jacobson, que sirve para el placer del presidente. Pero ilustra el escepticismo actual con respecto a la estrategia de negociación de Estados Unidos en todo el mundo.

En negociaciones recientes con Cuba, encabezadas por la Sra. Jacobson, Estados Unidos parece haber renunciado incondicionalmente a la mayoría de las fichas de negociación sin ninguna concesión significativa por parte del régimen de Castro. En las negociaciones mucho más importantes desde el punto de vista geopolítico con Irán, encabezadas por el secretario de Estado Kerry, algunas demandas clave de Estados Unidos parecen haber sido descartadas para gran preocupación de nuestros aliados. Y, como nos habría recordado la experta en política exterior, la Dra. Jeane Kirkpatrick: "El personal es política".

Para ser justos, las negociaciones son un trabajo en proceso, pero siempre están profundamente influenciadas por la percepción que tiene el adversario de nuestros valores, objetivos y motivaciones. ¿Qué representamos? ¿Qué queremos? ¿Por qué lo queremos?

Sí, debemos estar dispuestos a hablar con nuestros adversarios. Aislar a los adversarios, incluso a aquellos que cruzan la línea clasificatoria de adversarios a enemigos -como indudablemente hacen los regímenes de Cuba e Irán- no siempre es una estrategia ganadora.

Con el perdón de Shakespeare, hablar o no hablar no es la cuestión. La mejor pregunta es: ¿Qué comunicamos con nuestras posiciones y acciones cuando aceptamos hablar? ¿Transmitimos firmemente nuestros valores y objetivos, o buscamos adaptarnos a los valores y objetivos de nuestros adversarios? La estrategia de negociación de la administración parece estar fuertemente inclinada hacia la acomodación.

En su libro más vendido de 1981, "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Ceder In",Los autores Roger Fisher y William Ury describen un método de negociación que denominan "negociación basada en principios o negociación de méritos". Un elemento clave de su método, que se centra en la psicología de la negociación, es determinar qué necesidades son fijas y qué necesidades son flexibles para los negociadores.

En cuanto a la primera pregunta de: ¿Qué representamos? Nuestros valores fundamentales están magníficamente "fijados" en la Declaración de Independencia: 

Sostenemos que estas verdades son evidentes por sí mismas, que todos los hombres son creados iguales, que están dotados por su Creador de ciertos Derechos inalienables, que entre estos están la Vida, la Libertad y la búsqueda de la Felicidad. Que para asegurar estos derechos, Los gobiernos se instituyen entre los hombres, derivando sus poderes justos del consentimiento de los gobernados, que siempre que cualquier forma de gobierno se vuelva destructiva de estos fines, es el derecho del pueblo alterarla o abolirla e instituir un nuevo gobierno. ...

Si estos son nuestros valores “fijos”, ¿sobre qué base reconciliamos regímenes represivos acomodaticios que suprimen las libertades de sus ciudadanos y no derivan sus poderes del consentimiento de los gobernados? ¿Estos valores se han vuelto maleables y flexibles en nuestras negociaciones? El relativismo de valores, en interés del pragmatismo político, puede detectarse en el centro de nuestra estrategia de negociación.

En cuanto a la segunda pregunta de: ¿Qué queremos? No le hemos exigido mucho al régimen cubano; ciertamente, no hemos exigido nada que tenga que ver con nuestras creencias fundamentales en lo que respecta al pueblo cubano. Y nuestras demandas de Irán con respecto a sus capacidades nucleares parecen ser bastante maleables.

Lo que nos lleva a la tercera pregunta: ¿Por qué lo queremos? Normalmente, esta sería la pregunta más fácil de responder. Si nuestras demandas están ligadas a nuestras creencias fundamentales, la respuesta sería simplemente, porque eso es en lo que creemos. Pero cuando emprendemos negociaciones divorciadas de nuestros valores nacionales fundamentales, la respuesta en cuanto a la motivación se vuelve confusa y se notará. 

Ciertamente Cuba e Irán han captado la ambivalencia (mi término más cortés) en nuestros valores de negociación y han endurecido sus posiciones negociadoras. Nuestros adversarios y aliados de todo el mundo también se han dado cuenta.

Si llegamos a creer que nuestros valores fundamentales son herramientas flexibles de negociación, es una evaluación que daña profundamente nuestra psique nacional. En términos de relaciones internacionales, el presidente mexicano Peña Nieto también puede exigir el regreso de Texas.